支払サイトの交渉がまとまらないときはどうするか

支払サイトの争いは、本質的には誰が資金コストと不払いリスクを負うかの話で、日数は表面にすぎない。まずサイトを金額に換算する。三十日長く寝かせると、利息はいくら、貸倒れリスクはどれほどか。

判断の順序はこうだ。相手が長いサイトを求めるのは本当に資金が苦しいからか、調達プロセスの定例要求か。あなたの現金はそれに耐えられるか。その資金負担を引き受けられる第三者はいるか。

正しいやり方はサイトを分解することだ。頭金と残金、マイルストーン払い、早期支払割引、ファクタリングやサプライチェーンファイナンス。相手には求める柔軟性を、あなたには求める確実性を。

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1. 日数だけで綱引きする

   三十日か六十日かを行き来するばかりで、誰もサイトを実際のコストに換算していない。

2. サイトで注文を買う

   受注のために長いサイトを飲むのは、利益を先に差し出したうえで貸倒れリスクまで背負うことだ。

3. 相手の支払規律を無視する

   契約は六十日、実際の支払は九十日。交渉で契約日数だけを見て、相手の過去の支払実績を見ていない。

4. 発動条件がない

   一度与えたサイトは永久になり、遅延利息、出荷停止、優遇の取り消しといった条項がない。

1. 相手が長いサイトを求める本当の理由

   相手の下流も相手に支払を遅らせているのか、調達制度が一律なのか。前者はサプライチェーンファイナンスで、後者は例外承認で解決できる。

2. 自分の資金の耐えられる線

   この注文の規模で、サイトが三十日延びるごとにいくらの現金が拘束され、他の事業に影響するか。

3. 相手の支払信用

   過去に期日通り払ってきたか、遅延はあったか。信用の低い相手には、サイトが短くても保証をつける。

1. 相手は大口顧客で、サイトは相手の制度

   日数で押し合わず、早期支払割引とファクタリングを話す。相手には制度上の六十日を残し、あなたは割引か第三者を通じて金を早く回収する。

2. 相手の資金が本当に苦しく、長いサイトを求めている

   頭金と残金に分けるか、納品のマイルストーンごとの支払にする。相手には分割の柔軟性を与え、あなたは一部の現金を受け取り、遅延利息と出荷停止の条項を取り決める。

3. 新規顧客で支払実績がない

   短いサイトから始め、最初の入金を確認してから延長を話す。信用でサイトを買う。サイトで信用を買わない。

1. 注文の規模、相手が求めるサイト、あなたの現金状況、相手の支払実績を軍師に伝える。

2. 軍師はまずサイトを資金コストと貸倒れリスクに換算し、次にサイトを分解できる構造をいくつか並べ、それぞれがあなたの現金に与える影響を示す。

3. 終わるとアクションカードが一枚できる。今回提示する支払構造、受け入れられる最長日数、そしてどの合図が出たら譲歩を止めるかという止血ラインだ。

1. 顧客が九十日サイトに固執し、飲まなければ仕入先を替えると言う。どうするか。

   まず相手が仕入先を替えるコストを確かめ、次に九十日があなたに課す資金コストを計算する。耐えられるなら早期支払割引かファクタリングで金を早く回収する。耐えられないなら、注文を小さくしてでも全額のリスクは背負わない。

2. 早期支払割引はどれくらいが適切か。

   自分の資金コストと貸倒れリスクから計算する。勘で決めない。割引があなたの借入金利を下回れば相手は早く払う動機を持たず、貸倒れリスクと利息の合計を上回ればあなたの損だ。

3. ファクタリングやサプライチェーンファイナンスは小さな会社にも向くか。

   大口顧客を持つ小さな会社に向く。ファクタリング会社が見るのは顧客の信用で、あなたの信用ではない。費用は自分で借りるより安いことが多いが、償還請求の条項をよく読むこと。

4. 契約にはどんなサイト保護条項を書くべきか。

   最低でも、遅延利息、遅延何日で出荷を止めるか、遅延時に優遇条件が自動的に失効することを書く。平時には使わないが、問題が起きたときにあなたの材料になる。

このページは判断の順序を扱うもので、財務や法律の助言ではない。ファクタリング、サプライチェーンファイナンス、契約の違約条項に関わる事項は、資格のある財務・法律の専門家に相談すること。