價格戰怎麼打？對手降價了，要不要跟

不要在對手宣布降價的當天決定跟不跟。價格戰的勝負不在價格，而在誰的現金和客戶結構撐得更久。

先回答三個問題：他打的是你哪一部分客戶，他這個價格能維持多久，你的老客戶為什麼留下來。

多數情況下，正確的動作不是全面跟價，而是只在被攻擊的那一段客戶做有限、可收回的回應，同時把資源集中到對手打不到的地方。

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1. 全面跟價

   把局部攻擊當成全面戰爭。對手可能只降了一個引流品，你卻把整條產品線的利潤都交了出去。

2. 用情緒定節奏

   怕丟客戶而搶著回應，等於讓對手決定你什麼時候出手、出多少。

3. 只算價格不算持久

   比誰便宜時忘了比誰能虧更久。降價的一方如果現金更厚或成本更低，你跟得越久輸得越多。

4. 忘了老客戶為什麼在

   客戶留下來往往是因為交期、服務、關係和轉換成本，而不是因為你最便宜。全面降價等於告訴他們：原來你只值這個價。

1. 他打的是哪一段

   按客戶分層看，流失的是價格敏感的新客，還是你的核心老客。前者可以放，後者才需要守。

2. 他能打多久

   看對手的資金來源、庫存壓力和降價範圍。募資驅動的降價有期限，成本優勢驅動的降價沒有。

3. 你的不可替代之處

   列出客戶不肯換供應商的真實原因。這就是你的實，價格是你的虛，不要在虛處決戰。

1. 對手是募資驅動的新進入者

   不全面跟，只對被打的那一段客戶給限時、有條件的優惠，例如綁定年約或加值服務，把時間拖到對方資金週期結束。

2. 對手是成本更低的老對手

   價格上不可能贏。收縮到他不願意做的細分：小批量、客製、快速交貨。並把定價從單價改為方案，讓比較失去基準。

3. 對手是在清庫存

   這是短期行為。穩住核心客戶，明確告訴他們你不跟，同時準備一到兩個月後的反攻窗口，等他庫存清完、價格回升時搶回流失的新客。

1. 把你的處境寫給軍師：誰降了價、降了多少、你丟的是哪類客戶。軍師會先問清楚對手的資金和你的客戶結構，不急著給答案。

2. 軍師會把這件事變成一次攻守推演：把雙方的現金、成本、客戶忠誠度、通路擺上檯面，看哪一處是你的實、哪一處是他的虛。

3. 推演結束後得到一張行動卡：本週只做一件事，以及一個什麼訊號出現就停的收回條件。

1. 對手降價 20%，我完全不跟會不會丟掉市場？

   會丟掉一部分價格敏感的客戶，這部分本來就守不住。關鍵是核心客戶是否流失，這取決於你的交期和關係，而不是 20% 的價差。先量化核心客戶的流失，再決定要不要局部回應。

2. 小公司面對大公司的價格戰怎麼辦？

   不要在大公司的主場比規模。找他不願服務的細分：更小的批量、更快的回應、更貼身的客製。大公司的成本結構讓他做不了這些，這就是你的實。

3. 價格戰一般會打多久？

   取決於發起方的資金來源。募資驅動的價格戰通常持續一到兩個募資週期；成本驅動的價格戰不會結束，那說明你要換戰場，而不是等它過去。

4. 什麼時候應該主動發起價格戰？

   只有當你的成本結構明顯更低、現金明顯更厚，而且目標是把對手擠出某個細分而不是全面打擊時。否則發起價格戰等於和對手一起替客戶降價。

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