进入新市场之前，先想清楚这三件事

进入新市场的第一个问题不是新市场有多大，而是你的老市场能否承受这次尝试失败。基本盘撑不住的扩张，赢了是运气，输了是全部。

第二个问题是新市场里已经有谁在守、他守得多牢，以及客户换掉他的成本有多高。没有守军的市场通常有没被看见的原因。

第三个问题是你凭什么赢：是老市场带过去的能力，还是要在新市场重新学。能带过去的越多，试探的成本越低；大多数情况下应该用可撤回的小动作先买信息，再决定投入。

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1. 用市场规模代替判断

   报告里的市场很大，不等于你能拿到的部分很大。你能拿到的，是守军不要的、你的能力够得着的那一小块。

2. 把老市场的成功当作通行证

   在一个市场赢，靠的是那个市场的关系、渠道和习惯。换一个市场，这些大多数要重建。

3. 一次投入太多

   租办公室、建团队、签长约，再发现需求不成立。第一步应该是买信息，不是买存在。

4. 低估守军的反应

   你进入的时候是他的地盘。他有关系、有价格空间、有客户忠诚。他不会等你站稳再动手。

1. 老市场的承受力

   如果新市场投入全部打水漂，老市场的现金、团队和客户会不会受伤。答案是会，就先把老市场修厚，再谈扩张。

2. 守军的强弱

   新市场里的现有玩家是靠关系、价格还是产品守着。靠关系守的最难打，靠价格守的容易打但没利润，靠产品守的看你的产品是否明显更好。

3. 可带走的能力

   你的供应链、品牌、团队、方法论，哪些在新市场依然有效，哪些要从零开始。从零开始的越多，第一步应该越小。

1. 老市场稳，新市场守军弱，能力能带走

   这是最好的情况，可以投入，但仍然分批。先用三到六个月的小队伍验证前三个客户，验证成立再建团队、签长约。

2. 老市场稳，新市场守军强

   不正面进入。找守军不愿意做的细分，用你带得走的能力在那一小块站住脚，再从边缘往里扩。进入的目标是先不败，不是先赢。

3. 老市场不稳，但新市场机会看起来很大

   先不进。机会大的市场明年还在，基本盘垮了就没有明年。把老市场修厚，用最小成本保持对新市场的观察，等基本盘撑得住失败再动。

1. 把你的老市场状况、想进入的新市场、里面有谁、你打算带什么过去告诉军师。

2. 军师会把这件事变成一次攻守推演：把你的基本盘、守军的强弱、可带走的能力摆上台面，看第一步应该多大。

3. 结束时得到一张行动卡：本月只做的一个验证动作，以及一个什么信号出现就停止投入的边界。

1. 新市场看起来没有竞争对手，是不是机会？

   先怀疑。没有人做的市场通常有没被看见的原因：需求不成立、付费意愿低、进入成本高。先找出为什么没人做，再决定要不要做。

2. 应该先做小规模试点还是直接投入？

   几乎总是先试点。试点买的是信息：需求是否真实、守军怎么反应、你的能力是否有效。信息买到了，投入的胜率才是可以算的。

3. 进入新市场要不要找本地合作伙伴？

   如果守军靠关系守，本地伙伴几乎是必需的。但要先弄清楚伙伴要的是什么、他会不会同时和你的对手合作，把合作条件写成可以退出的形式。

4. 老市场增长放缓，是不是该去新市场找增长？

   增长放缓不等于基本盘不稳。先分清是市场饱和还是你的份额在被抢；后者要先守住，前者才应该考虑扩张。扩张不能是逃避老市场问题的方式。

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