『孫子』作戦篇
兵は勝つことを貴び、久しきを貴ばず
孫子は、用兵は速やかに勝つことを貴び、長引かせることを最も忌むと言う。赤字の事業を決めずに引きずれば、毎月、主力事業の資源とチームの自信を消耗し、切り誤るより高くつく。期限を決め、期限が来たら事前に書いた基準で決める。それが久しきを貴ばずだ。
まず結論
事業が赤字のとき、最初にやることは切るかどうかを決めることではなく、なぜ赤字なのかを突き止めることだ。まだ規模に達していないのか、価格とコストが間違っているのか、需要そのものが成り立たないのか。三つの原因には三つのまったく異なる動きが対応する。
判断の順序は、赤字の原因は変えられるか、変えるのにあといくらと何か月かかるか、その投資を主力事業に回したら何をもたらすか、である。すでに投じた金はこの問いに参加しない。
多くの場合、正しい動きは一刀両断でも追加投資の継続でもなく、期限と金額の上限と判定基準を持つ最後の一巡を与え、期限が来たら基準どおりに実行することだ。
こんな検索にも: 赤字事業 撤退 判断 · 不採算事業 続けるか やめるか · 事業 撤退 基準 · 複数事業 取捨選択
よくある間違い
すでに投じた金のために投じ続ける
もう二千万円投じた、切れば全部なくなる、だからあと五百万円投じる。投じた金は切っても切らなくても戻らない。次の金の決定に影響させてはならない。
赤字の原因を混ぜる
規模未達、価格の誤り、需要の不在。三つの原因はどれも赤字に見える。前の二つは追加投資で逆転の可能性があり、三つ目は追加投資で赤字が増えるだけだ。原因を分けずに決めるのは、目を閉じて選ぶのと同じだ。
切るのが遅すぎる、あるいは切りすぎる
切らずに引きずれば、赤字が主力事業の利益とチームの注意を食う。切ると決めたら一刀ですべて切り、積み上げた顧客、チャネル、能力まで捨てる。
その事業の責任者に評価させる
責任者はそれを弁護する。人格の問題ではなく、立場の問題だ。評価は事前に決めた基準で行い、責任者の自信では行わない。
動く前に確認する三つのこと
赤字の性質
ユニットエコノミクスを見る。一件多くやると赤字が増えるか減るか。減るなら規模の問題、増えるなら価格かコストの問題、そもそも一件も取れないなら需要の問題だ。
逆転に必要な投資
損益分岐まで持っていくのに、あといくら、何人、どれだけの期間が必要か。その数字を主力事業への同額投資と並べ、どちらの見返りが確実かを見る。
主力事業との絡み
この事業が主力事業のどの人と注意を占有しているか、その顧客は主力事業の顧客と同じ層か。絡みが深ければ段階的に切り、浅ければ速く切れる。
孫子なら何を先に見るか
三つの局面、三つの進め方
ユニットエコノミクスは成り立つが、まだ規模に達していない
追加投資はできる。ただし形のある投資にする。損益分岐までに必要な投資の上限と期間を書き、分割して投じ、各回でユニットエコノミクスが想定どおり改善しているかを見る。改善が止まれば投資を止める。
ユニットエコノミクスが成り立たず、一件多くやるほど赤字が増える
まず拡大を止め、次に価格かコスト構造を変える。一四半期を自分に与え、変えた後のユニットエコノミクスが黒字に転じるかを検証する。転じなければ切り、転じたら規模を語る。
需要そのものが成り立たず、どうやっても顧客が金を払わない
切る。ただし段階的に切る。まず新規投資を止め、次に価値のある顧客関係と能力を主力事業に取り込み、最後に残りを閉じる。チームと顧客に明確な日程を示し、だらだらと引きずらない。
アプリではこう進める
この事業の状況を軍師に伝える。どれだけ続けたか、毎月いくらの赤字か、ユニットエコノミクスはどうか、主力事業との関係はどうか。
軍師はまず赤字が規模、価格、需要のどの問題かを判断し、次に最後の一巡の投資上限、期限、判定基準を明確に書き出す。
最後に一枚の行動カードを受け取る。今週確かめる一つの数字と、この結果が出たら切り、この結果が出たら追加するという判定条件だ。
このページは判断の順序だけを扱います。あなた自身の状況、相手、資源は、アプリで軍師と一緒に推演します。
アプリで自分の状況を推演するよくある質問
この事業は赤字だが、主力事業に顧客を送り込んでいる。それでも切るべきか？
なら独立した事業ではなく、主力事業の顧客獲得コストとして計算する。もたらす顧客価値が赤字を上回るかを明確にする。上回るなら残すが、獲得コストの上限を設ける。下回るなら切り、浮いた金で別の獲得手段を買う。
事業を切ったら、そこにいた人はどうするか？
まず主力事業に取り込めるかを見る。能力のある人は、事業を切るときに最も残すべき資産だ。どうしても配置できない場合は、現地の法律に従い、体面を保った形で対応し、事前に伝える。噂で知らせてはならない。
投資家はこの事業を評価して投資した。切ったらどう説明するか？
数字で説明する。ユニットエコノミクス、逆転に必要な投資、主力事業との比較を投資家に見せる。投資家がより恐れるのは、あなたが面子のために金を燃やし続けることだ。明確な分析を持って話せば、多くの投資家は支持する。
どんな場合に赤字事業へ追加投資すべきか？
一つの場合だけだ。ユニットエコノミクスがすでに成り立ち、一件多くやるほど赤字が減り、損益分岐までに必要な投資と期間を明確に言える。三つの条件のうち一つでも欠ければ、追加投資は賭けだ。
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この記事の範囲
このページは判断の順序を扱うもので、財務・税務・法律の助言ではない。事業の閉鎖、従業員の処遇、契約の解除、資産の処分に関わる場合は、資格のある専門家に相談すること。