『孫子』計篇
算多きは勝ち、算少なきは勝たず
孫子は、開戦前に多く算段した側が勝ち、少なく算段した側が負けると言う。案件も同じで、勝負は着手前の計算で決まる。何を占有するか、終わった後に何が残るか、失敗したときにどう撤退するか。この三つの勘定が明確なら、受けても断っても悪い決定にはならない。
まず結論
この案件でいくら稼げるかを先に問わない。誰を、どれだけの期間占有するか、その人たちが同じ時期に本来何をするはずだったかを先に問う。
判断の順序は、すでに確実な売上をもたらしている経路を圧迫しないか、終わった後に残るのが能力や顧客関係か一回きりの入金だけか、途中で失敗したときにきれいに撤退できるか、である。
多くの場合、正しい答えは受けるか断るかではなく、範囲を縮めて受けることだ。納品を段階ごとに検収できる部分に分け、第一段階で相手が支払えるか、自分たちがやり切れるかを確かめる。
こんな検索にも: 案件 受けるべきか 判断 · 案件 断る 基準 · 受注 判断 基準 · スタートアップ 案件 選び方
よくある間違い
契約金額だけを数える
五百万円の案件が中核エンジニア三人を四か月占有するなら、本当のコストはその四か月にやらなかったすべてのことだ。契約金額は売上であって利益ではなく、機会費用でもない。
断るのが怖くて受ける
断れば顧客の機嫌を損ね関係を失うと恐れ、先に承諾してからやり方を考える。承諾した後にやり切れないと分かれば、失う信頼は断るより大きい。
興味を需要と取り違える
顧客がやりたいと言うことと、予算が承認されていることは別だ。予算も社内の責任者もない案件は、こちらが投資した後に無期限に延びる。
撤退条件なしに着手する
契約に何を納めるかは書いてあるが、どんな場合に双方が止められるかは書いていない。相手の要件が変わり続け、支払いが遅れ続けると気づいたときには、もう抜け出せない。
動く前に確認する三つのこと
どの代えの利かない人を占有するか
この案件に必要な人を書き出し、そのうち誰が現在の確実な売上を同時に支えているかに印をつける。代えの利く人の占有はコスト、代えの利かない人の占有はリスクだ。
終わった後に何が残るか
再利用できる能力、継続できる顧客、外に示せる事例が残るのか、それとも一回きりの売上だけか。入金だけが残る案件は、より高い価格でなければ割に合わない。
相手に予算と責任者はいるか
予算は承認済みか、相手側で誰がこの案件の結果に責任を持つか、支払いの節目はいつかを確かめる。三つのうち一つでも答えが曖昧なら、まだ確定していない案件として扱う。
孫子なら何を先に見るか
三つの局面、三つの進め方
案件が確実な売上の経路を圧迫する
その経路の損失を価格が埋められない限り受けない。先送りの案を出すことはできる。三か月後に着手する、あるいは中核人材を必要としない部分だけを引き受ける。
予算はあるが、範囲が曖昧で要件が安定しない
段階に分ける。第一段階は小さく短く、検収基準を明確にし、相手の支払いと意思決定の速さを確かめる。順調なら第二段階を契約し、そうでなければ体面を保った撤退点がある。
案件自体は儲からないが、顧客や事例に長期の価値がある
受ける。ただし売上ではなく投資として扱う。投入の上限を書き、上限を超えたら止める。そしてこの価格は長期の関係のためであり、次の案件は通常価格だと事前に顧客に明言する。
アプリではこう進める
案件の状況を軍師に伝える。相手は誰か、金額、期間、必要な人、そしてその人たちが今何をしているか。
軍師はまず相手の予算と責任者を尋ね、次にこの案件が既存の経路をどれだけ占有するか、終わった後に何が残るか、撤退条件は何かを一枚の対照表に並べる。
最後に一枚の行動カードを受け取る。今週相手に確認する一つのこと、そしてこの状況が出たら受けないという停止の合図だ。
このページは判断の順序だけを扱います。あなた自身の状況、相手、資源は、アプリで軍師と一緒に推演します。
アプリで自分の状況を推演するよくある質問
顧客が急いでいて即答を求めてくる。どうするか？
急ぎは相手の制約であって、あなたの制約ではない。その日のうちに明確な期日を返せばよい。三日以内に提案と見積もりを出す、と。本当に予算のある顧客は三日待てる。待てないのは、たいてい予算がまだ承認されていない顧客だ。
いま案件が少ない。あるなら受けるべきか？
案件がないときほど計算が必要だ。空いているからと三か月を埋める低価格案件を受ければ、新規顧客を最も開拓すべき時期にチームを固定してしまう。受けてもよいが、開拓を続ける時間と人手を残す。
案件を丁寧に断るには？
理由と代替案を示し、できないとだけ言わない。たとえば、現在の予定は三か月先まで埋まっており、待てるなら優先的に組む、あるいは適切なチームを紹介する。明確に断る方が、曖昧に受けて遅らせるより関係を保てる。
受けた後にやり切れないと分かったら？
早く言うほどよい。すぐに顧客に伝え、二つの選択肢を示す。範囲を縮めて期日どおり納めるか、期日を延ばして元の範囲で納めるか。納期まで黙っていれば、顧客は信頼を失い、あなたは残金と次の案件を失う。
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この記事の範囲
このページは判断の順序を扱うもので、法律や財務の助言ではない。契約条項、支払保証、知的財産の帰属に関わる場合は、資格のある専門家に相談すること。