要不要接這個案子？先看它會占用什麼

先不要問這個案子能賺多少錢，先問它會占用誰、占用多久，以及這些人在同一時間本來要做什麼。

判斷順序是：它是否會擠占那條已經在帶來確定營收的路徑，它結束後你留下的是能力、客戶關係還是只有一筆款，它中途失敗時你能不能乾淨退出。

多數時候，正確的答案不是接或不接，而是縮小範圍再接：把交付拆成可以分階段驗收的部分，第一階段就要看到對方是否付得起、你是否做得完。

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1. 只算合約金額

   一個五十萬的案子如果要占掉三個核心工程師四個月，真實成本是這四個月裡你沒有做的所有事。合約金額是營收，不是利潤，更不是機會成本。

2. 怕拒絕而接

   擔心拒絕會得罪客戶或錯過關係，於是先答應再想怎麼做。答應之後才發現做不完，損失的信任比拒絕大得多。

3. 把有興趣當成有需求

   客戶說想做和客戶已經核准預算是兩回事。沒有預算、沒有內部負責人的案子，會在你投入之後無限期拖延。

4. 沒有退出條件就開工

   合約裡只寫了交付什麼，沒寫什麼情況下雙方可以停。等發現對方需求一直變、款一直拖，你已經陷在裡面。

1. 它會占用哪些不可替代的人

   列出這個案子需要的人，標出其中哪些同時在支撐你現在的確定營收。占用可替代的人是成本，占用不可替代的人是風險。

2. 它結束後留下什麼

   留下可複用的能力、可繼續合作的客戶、可以對外展示的案例，還是只有一筆一次性營收。只留下一筆款的案子，要用更高的價格才值得。

3. 對方有沒有預算和負責人

   問清楚預算是否已核准、誰在對方內部對這個案子的結果負責、付款節點是什麼。三個問題有一個答不清楚，就把它當成還沒確定的案子。

1. 案子會擠占確定營收的路徑

   除非價格能覆蓋這條路徑的損失，否則不接。可以給出一個延後的方案：三個月後再開工，或者只做其中不需要核心人員的部分。

2. 案子有預算，但範圍模糊、需求不穩

   拆成階段。第一階段小、短、有明確驗收，用它驗證對方的付款和決策速度。第一階段順利再簽第二階段，不順利就有一個體面的退出點。

3. 案子本身不賺錢，但客戶或案例有長期價值

   接，但把它當成投資而不是營收。寫清楚你投入的上限，超過上限就停。並且提前和客戶說明：這個價格是為了長期合作，下一個案子要按正常價格。

1. 把案子的情況告訴軍師：對方是誰、金額、週期、需要哪些人，以及這些人現在在做什麼。

2. 軍師會先追問對方的預算和負責人，再把案子對你現有路徑的占用、結束後的沉澱和退出條件排成一張對照表。

3. 結束時得到一張行動卡：本週要向對方確認的一件事，以及一個什麼情況出現就不接的停止訊號。

1. 客戶很急，要求馬上答覆，怎麼辦？

   急是對方的約束，不是你的。可以當天回覆一個明確的時間：三天內給出方案和報價。真正有預算的客戶等得起三天，等不起的往往是預算還沒核准的客戶。

2. 現在沒什麼案子，是不是有案子就該接？

   沒案子的時候更要算清楚。空檔時接下一個占滿三個月的低價案子，等於在最需要開發新客戶的時候把團隊鎖死。可以接，但要留出一部分時間和人力繼續開發。

3. 怎麼禮貌地拒絕一個案子？

   說明原因和替代方案，不要只說做不了。例如：目前的排程到三個月後，如果你們能等我們優先安排；或者推薦一個合適的團隊。拒絕得清楚，比含糊答應再拖延更能保住關係。

4. 接了以後發現做不完怎麼辦？

   越早說越好。第一時間告訴客戶，給出兩個選項：縮小範圍如期交付，或者延期按原範圍交付。拖到交付日再說，客戶失去的是信任，你失去的是尾款和下一個案子。

本頁討論判斷順序，不構成法律或財務建議。涉及合約條款、付款擔保或智慧財產權歸屬時，請諮詢合格專業人士。